Marta 
Cuando un consumidor final, es decir un cliente, se acerca a una tienda a comprar un producto, normalmente su capacidad de negociación es nula; los precios están fijados y las cosas se venden de la forma en la que se ofertan.
Y si bien en algunos servicios si se pueden tener algunas negociaciones, como cuando contratamos una línea de teléfono o un seguro, entre empresas la negociación cobra una mayor importancia; veremos como negociar con nuestros proveedores.
- 1. Negociar con nuestros proveedores
- 1.1. El poder de negociación
- 1.2. Técnicas de negociación
- 2. Ventajas de una buena negociación
- 2.1. Incrementar nuestra facturación
- 2.2. Facilitar gestiones empresariales
Negociar con nuestros proveedores
Cuando queremos adquirir determinados bienes de un proveedor para nuestra empresa pueden pasar dos cosas: que este tenga un precio más o menos fijo donde la negociación sea complicada (por comprar pequeñas cantidades por ejemplo), o que nos remitan un presupuesto o factura proforma con una propuesta.
Hay que tener en cuenta que en ambos casos es posible negociar, aunque evidentemente es en el segundo supuesto donde esto cobra una mayor importancia. Ahora bien, la capacidad que tenemos de mejorar las condiciones de precio, formas de entrega y otras, dependerá de nuestro poder de negociacón.
El poder de negociación
Como decíamos, la capacidad que tenemos de influenciar en algo las condiciones de un contrato (de un contrato mercantil por ejemplo) está estrechamente relacionada con nuestro poder de negociación. El poder de negociación es la fuerza que tenemos como cliente del proveedor para lograr mejores situaciones para nosotros.
El poder de negociación puede venir condicionado por un montón de factores, aunque si mencionamos algunos importantes podemos resaltar: nuestro margen de facturación, el tamaño de nuestra empresa, la imagen de nuestro negocio, la cantidad de productos que queramos comprar y otros muchos.
Técnicas de negociación
Existen muchos libros, guías, estudios e incluso cursos acerca de como negociar correctamente bajo una determinada circunstancia. Es evidente que un tema tan complejo no lo podemos abarcar en este momento, pero si podemos dar algunas pautas rápidas acerca de como negociar con nuestros proveedores y aprovechar nuestro poder de negociación.
Debemos de conocer lo más posible a nuestro proveedor, pues así nos podemos hacer una buena idea de cuanto podría estar dispuesto a ceder a nuestro favor. Asimismo debemos de tener en cuenta los propios límites de la negociación; dependiendo del tipo de empresa que tengamos, y usando el sentido común, sabremos en que punto ya no debemos de presionar o insistir más.
Ventajas de una buena negociación
Son muchas las ventajas que se desprenden de lograr una buena negociación con nuestros proveedores; no debemos de aceptar normalmente las condiciones que en un principio se nos ofrecen. Hay que tener en cuenta que muchos proveedores suelen considerar que vamos a negociar, y por tanto nos ofrecen precios que ellos saben que pueden reducir.
Ahora bien, utilizar nuestro poder de negociación no solo se notará en nuestra facturación y, al final del año, en las cuentas anuales, también veremos mejoras en la gestión de nuestra empresa; podemos, por ejemplo, negociar como y donde se deben de entregar los productos o flexibilizar los plazos de pago a los proveedores.
Incrementar nuestra facturación
Como venimos diciendo, hacer buenas negociaciones que nos permitan conseguir mejores precios nos ayudará a tener mejores niveles de ventas. Si reducimos los gastos, el margen de beneficio que tendremos a la hora de facturar será mayor. Podremos así mantener precios pero aumenntar los beneficios de nuestra empresa.
Asimismo, si ahorramos dinero de nuestros proveedores, y quizás si acudimos a distintas subvenciones para PYMEs y autónomos, podremos ampliar nuestra empresa, aumentando así las ventas y la facturación de la misma. Todos estos elementos debemos de tenerlos en cuenta, y así saber lo importante que es lograr buenas negociaciones con nuestros proveedores.
Facilitar gestiones empresariales
Hay veces que teniendo suficientes activos, un buen patrimonio y en general buenos ingresos, no podemos hacer frente a nuestra obligaciones a corto plazo. Esto es, como muchos saben, un típico problema de liquidez; este tipo de problemas, si se acumulan en el tiempo, pueden ser peligrosos para la sostenibilidad de nuestro negocio.
Es por eso que, usando nuestro poder de negociación, podemos pactar con nuestros proveedores métodos de pago más o menos flexibles según las necesidades de nuestro negocio. Hay que tener en cuenta, no obstante, que esto no siempre será posible pues quizás el propio proveedor tenga también problemas de liquidez en su empresa.
